- Большинство конференций и выставок, связанных с бизнесом, ориентированы чтобы похвастаться своими продуктами, доходами и пр. Но крайне редко бизнесмены хвастаются своими решениями.
Еще в своей работе я часто сталкиваюсь со скептическим отношением бизнесменов из одной отрасли бизнеса к другим областям. Это смешно, но почти каждый считает свою отрасль самой сложной, нестандартной и самой конкурентной (“Им легко свое пиво продавать, там большого ума не надо. Вы попробуйте моей мебелью поторговать!). А к другим отраслям относятся несколько свысока. Но уже давно во всем мире лучшие решения находятся как раз в перпендикулярных рынка. Более того, зачастую эти лучшие решения находятся даже в спорте, искусстве и прочих, казалось бы, необычных местах.
Поэтому задача этой выставки-конференции - свести разные, но профессиональные бизнесы на одной площадке. Помочь бизнесменам наладить между собой профессиональный диалог. Помочь им похвалиться не своими продуктами, а своими решениями! Ведь в бизнесе решения имеют корневое значение. Продукты приходящи, а решения долгосрочны! И бывает, что результата при хорошем решении может и не быть на каком-то интервале времени. Или, наоборот, могут возникнуть случайные сиюминутные результаты при отсутствии решений, приводящие к огромным иллюзиям.
Эти вещи не всегда взаимосвязаны во времени. И те, кто занимается серьезным, долгосрочным бизнесом – для них всегда более важны решения, а не продукты или даже результаты. Поэтому мы и проводим эту работу, где предлагаем рассказать о своих решениях и поискать новые решения для себя в этой крайне плодородной среде.
Возможно, у кого-то возникнет вопрос: а почему бизнесмены будут делиться на этой встрече своими работающими решениями? Все очень просто. SCORE уже давно работает на рынке и создал определенную уникальную среду с высокой степенью доверия и искренности, в которой люди понимают, что чем больше они дают, тем больше они и получают. Невозможно в этом мире только брать, ничего не давая взамен.
В этом и следующем номерах я хочу коротко познакомить вас с несколькими бизнесменами – клиентами SCORE, которые будут на этой конференции и будут рассказывать там более подробно об изменениях в своем бизнесе.
Наиль Забиров, собственник группы компаний “Плезир”, г.Казань (первоначальный бизнес: сеть зеленых магазинов, оптовая торговля для сада и огорода, средства борьбы с сельскохозяйственными вредителями)
“Я, наконец, стал четко различать, кто есть собственник, а кто генеральный директор. Два абсолютно разные человека. Назначил из своих молодых сотрудников исполнительного директора, который через 3 года станет полноправным генеральным. Освободилась масса времени. И диалог с сотрудниками у меня стал совсем другой: я ставлю им задачи, как выгодно мне, собственнику.
Что делал раньше: работа на традиционном и совершенно нечетко определенном клиенте (Комментарий Рубцова ЮБ.: С нашей легкой руки клиент получил название “казанские бабушки”). И на те же площади пытались еще привлечь и более богатого клиента. Помню, открыли отдел флористики. Одна дама на Мальте очень красочно рассказала об этом бизнесе, и мною было принято сиюминутное решение. Сырья закупили на сумасшедшие деньги. Через год после больших переживаний закрыл, т.к. кроме убытков, никаких денег там не оказалось. Вообще, тот, прошлый мой бизнес можно назвать моим любимым словом “партеногенез” (Комментарий Рубцова Ю.Б.: “Это как секс, где женщина не нужна. Все сам делаешь и доволен! Такой партеногенез в бизнесе часто происходит”). Делал не для клиента, а для себя, что лично мне нравится. Потом увидел, что денег это приносит мало.
Сейчас я точно знаю, что я хочу от бизнеса. Мои мозги стали работать в направлении рынка. Я увидел на рынке настоящие потребности. Вижу, как тихо деградирует садово-огородная деятельность, а услуги для более состоятельного клиента приобретают большую значимость.
Сформулировал миссию, точнее бизнес-идею, стержень своего бизнеса. Даже гимн компании появился. И начал нанизывать на этот стержень все, происходящее в компании. Поменял клиентскую группу на соответствующую моей бизнес-идее. Под нее перепрофилировал все свои магазины. Вообще стал более осторожным. 10 раз проверю, тот ли клиент. Если не уверен – не стану с ним работать. Соответствующих людей набрали. Кстати, по людям интересная вещь: после этих перемен за последний год вообще никто не увольнялся по собственной инициативе.
И, наконец, стал на основе генерального направления бизнеса (к нему относятся: сеть зеленых магазинов, ландшафный дизайн, оптовая торговля для сада и огорода) создавать вспомогательные бизнесы. Наш новый девиз “Мы наполним вашу жизнь красотой и удовольствием”, да и название “Плезир” переводится с французского как “удовольствие”. И я начал строить это удовольствие в разных направлениях. Хочу открыть сеть кафе для влюбленных, Body–центр (удовольствия для тела). Появились Плезир-строй, Плезир-инвест, Плезир-риэлт. Они очень хорошо вписываются в мою концепцию.
Считаю, что сделал 2 главные шага: научился действительно считать прибыль (понимать рентабельность прибыли) и начал задумываться, как распорядиться этой прибылью. Теперь смотрю, куда мне выгодно направить средства: инвестировать в имеющийся бизнес, выдернуть их и пустить на новый бизнес или потратить лично на себя.
Понял, как и сколько брать кредитов. Зарабатывать деньги не на своих, а на чужих деньгах оказалось намного выгоднее. Приобрел несколько объектов недвижимости (офис в центре, склады). Появилась большая свобода действий, она работает на меня, и банки дают уже больше кредитов. И я могу построить новую недвижимость!
И меня сейчас радует не столько возросшая в 1,5 раза прибыль. Я чувствую, что построил фундамент своего бизнеса.
Павел Веселов, компания “Роспрокат”:
История моей компании такова: сначала появилась идея проката автомобилей, совершенно новая для нашего рынка. Продукт был не очень понятен клиенту. И мы предлагали то, что могли предложить. Выводил тогда цифры какие-то, потом понял, что это никому не интересно. Понял, что к обычному прокату рынок не готов (за рубежом на миллионный город в среднем 1,5 тысячи машин в прокате, у нас даже в Москве рынок столько не тянет). Как двигались мои мысли и действия дальше: нужно, с одной стороны разнообразие, с другой, комплексность. Неплохо будет, если нижегородцы смогут брать машину на 1-2 дня – появилась программа краткосрочной аренды. Далее клиент подсказал нам, что иногда ему нужен “подменный автомобиль” - на случай, если его машина сломалась или временно отсутствует. Создали и такую программу обслуживания. А потом как-то один солидный клиент спросил: “Какие машины у тебя есть?”. Перечислил я свои марки, а в ответ: “Скучно!”. Тут родилась третья идея – корпоративное обслуживание с предложением максимально полного спектра автомобилей: от девятки до дорогих иномарок.
Рождению всех этих идей очень способствовала наша работа с Продуктово-Рыночной Матрицей, которая теперь не прекращается. С помощью ее мы в больших наших программах обслуживания увидели подпрограммы и стали реализовывать и их.
Позже появилось кардинально новое направление – лизинг автомобилей. И здесь мы нашли свою уникальность: у всех подобные сделки заканчиваются подписанием контракта, а у нас это, по сути, только начало работы. Мы взяли на себя все последующее техническое обслуживание, техпомощь на дорогах и пр. Сотрудник компании нашего клиента теперь по любому вопросу, связанному с автомобилями, звонит нам. Клиент вверяет нам полностью свой автомобиль, и это уже совсем другая история, чем просто лизинг.
Самое главное, что понял: торговать надо не автомобилями, а словами, историями. Надо продавать клиенту Образ Ведения Бизнеса.
Попутно стало работать и наше турагентство. Ведь бизнес и отдых – вещи очень взаимосвязанные.
Поменял всех своих менеджеров. Принцип набора новых сотрудников теперь такой: смотрю не на опыт работы, а на их мировоззрение, отношение к бизнесу. Присмотревшись к их приемам продаж, вытащил у каждого какие-то особые словечки, так называемые Блоки Речевых Модулей и на основе этого создал свою Технологию продаж. Под каждую клетку моей Продуктово-Рыночная матрицы теперь подложен свой Речевой Блок. Это очень эффективно.
Недавно вышла на нас одна из лидирующих мировых компаний по аренде автомобилей. Долго изучала мой менеджмент, я был у них в Москве – изучал их менеджмент. Предложили организовать совместный бизнес в Нижнем и по России. Я отказался. Уровень их московского менеджмента оказался ниже моего, и я понял, что они интересны для меня в меньшей степени, чем я для них. Иначе не записывали бы дословно все приемы продаж, о которых я рассказывал им у себя в офисе.
Мои планы по объемам таковы: за прошлый год я увеличил объемы в 10 раз, планирую за этот год увеличить еще в 10. Мои личные ощущения: раньше был больше ген.директором, теперь стал больше собственником. Зрею к концу года к окончательному уходу из директоров. Моя главная бизнес-идея для будущего: тиражирование бизнеса. И в ближайшее время я займусь для этого прописыванием технологии.
Записала Екатерина Лезова